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 희망이란 설득의 메세지

1468년 포르투갈의 탐험가인 디어스는 아프리카 대륙남방의 곶을 ‘폭풍과 격류의 봉우리’라 이름짓고 왔다고 왕에게 보고하였다. 그런데 왕은 노령의 현인이었다. 왕은 ‘그런 이름으로 부르면 아무도 그곳으로 갈 사람은 없을 것이다. 내가 그 이름을 지어주마. 희망봉으로 하라’라고 말했다. 그래서 희망봉이라고 했는데 그 후 그곳으로 가는 사람이 끊이지 않고 있다.
이 왕이야말로 설득의 묘미를 일찍이 깨우친 사람이라 하겠다. 실제 모습에 상관없이 ‘희망봉’이란 말이 주는 의미는 얼마나 매력적인가. 그곳에 가면 무언가 날 기다리는 꿈을 찾을 수 있을 것만 같은 환상에 젖어들게 한다. 실제로 그곳이 바람이 많이 불고 험난한 곳이든 상관없다. 말이 주는 설득, 그리고 행동으로 옮기게 만드는 힘, 그것이 바로 설득의 기술이다.
이 세상은 혼자 살 수 없는 세상이다. 태어난 이상 싫든 좋든 ‘나’, 그리고 가족을 포함한 모든 ‘타인’과 관계를 맺는다. 서로 서로 영향을 끼치는 관계가 된다. 누군가의 언어에 의해 통제되는 때도 있고 내가 통제하는 순간도 있다. 이 통제력 게임에서 나에게 당당한 주관이 있다면 통제를 당하는 사람보다는 내가 타인을 다룰 수 있는 영향력 있는 설득형 인간이 되고 싶다.
설득에도 기술이 있다. 설득에 관한 법칙에는 여러가지가 있겠지만 여기서 간과하면 안될것은 설득은 언어의 기술이라는 것이다. 누군가를 설득하려면 희망의 메세지가 언제나 담겨있어야 한다. ‘희망봉’처럼 무언가 뒤에 있을 것만 같은 기대감, 그곳에 가면 내가 원하는 것이 주어질 것 같은 것 이런 것이 있어야 다른 사람이 따라오게 되어 있다.
다른 사람을 설득하고 싶다면 언제나 밝은 미래를 예시하라. 부정적인 푸념보다 밝은 미래를 제시하는 것이 다른 사람을 끌어들이는 힘이 된다. 부정적 미래를 제시하는 사람 앞에 끌려오는 우매한 인간은 없다. 누군가에게 호소력을 보여주고 싶다면, 밝은 미래를 제시하고 내가 그 미래를 이끄는 인물임을 예증하라.




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